Remuneração de Prestadores de Serviços Logísticos - Uma Ferramenta para Parceria

Fábio Abrahão
Kleber Figueiredo


Introdução

A medida que os prestadores de serviços logísticos (PSL's) começaram a oferecer serviços mais sofisticados, a atender demandas específicas de determinados clientes e a dedicar ativos para operações customizadas, as negociações contratuais entre eles e os embarcadores passaram a exigir uma abordagem distinta. Enquanto serviços como manutenção, transmissão de dados e suporte ao cliente possuem modelos contratuais razoavelmente consolidados no mercado, a especificidade do serviço logístico, seus impactos no desempenho das companhias e os expressivos investimentos de capital geralmente envolvidos nas operações têm contribuído para que profissionais da área pensem diferentes formas de analisar os modelos de remuneração e seus impactos no relacionamento entre embarcadores e PSL's.

É importante ter em mente que a contratação de serviços integrados de logística implica em grandes esforços, materializados na integração das equipes, no tempo de aprendizado da operação, na troca intensiva de informações, muitas vezes sigilosas, e nos possíveis investimentos em ativos, consultorias e treinamento. Por tudo isso, o custo do erro pode ser elevado e um modelo de remuneração capaz de atender às necessidades de embarcadores e PSL's se torna fundamental para o alcance dos objetivos pautados e para a manutenção da estabilidade do relacionamento entre as partes.

O objetivo deste artigo é o de tratar a delicada questão da remuneração dos PSL's. Primeiramente trata-se a questão das atribuições dos modelos de remuneração. A seguir são apresentadas as características presentes no ambiente de um contrato. A continuação são discutidos os diversos modelos de remuneração e seus perfis de risco. Finalmente, o artigo trata a questão do uso de indicadores de desempenho em modelos de remuneração.

As atribuições de um modelo de remuneração

O relacionamento entre o embarcador e o PSL fica formalizado no modelo de remuneração acordado entre ambos. Este instrumento inclui os mecanismos de indexação, o regime de caixa e competência, as salvaguardas contratuais e ficam estabelecidos, também, os possíveis elementos de ajuste.

Evidentemente, o modelo de remuneração jamais será um substituto da seleção estruturada de PSL ou da constituição de um relacionamento baseado na credibilidade e cooperação. Pode-se afirmar que as atribuições de um modelo de remuneração são as seguintes:

>> promover o compartilhamento de risco da operação;
>> estimular a eficiência em custos;
>> garantir o nível de serviço acordado.

O compartilhamento de risco pode ser entendido como a distribuição entre embarcador e PSL dos gastos não planejados da operação. Da mesma forma, o estímulo à eficiência em custos é operacionalizado através da definição de taxas que repartam a diferença entre os números planejados e realizados. A garantia do nível de serviço acordado é importante não apenas por estabelecer os níveis mínimos, mas, principalmente, por garantir coerência do desempenho da operação com a estratégia da empresa contratante, evitando que sejam disponibilizados serviços em qualidade inferior ou superior à necessária.

Embora a análise destes três aspectos implique em tratá-los separadamente, no conjunto do contrato, existem influências mútuas que não podem ser esquecidas. Por exemplo, multas por não atendimento do nível de serviço têm influência direta no risco assumido pelo PSL, especialmente se os padrões a serem atingidos são muito altos ou representam um desafio extra para o prestador de serviços.

O ambiente de funcionamento de um contrato

Todo contrato se desenvolve em um ambiente. Conhecer as características desse ambiente é fundamental para ambas as partes porque, em linhas gerais, são elas que podem moldar o equilíbrio de forças entre empresa contratante e contratada. Em termos práticos, as características do ambiente definem até que ponto cada uma das partes assume os riscos da operação, influencia o grau de exigência dos serviços negociados e se apropria dos benefícios gerados com melhorias operacionais.

Embora a relação a ser apresentada não tenha a pretensão de ser exaustiva, seguem algumas das características mais comumente presentes no ambiente contratual.

Especificidade de ativos: muitas vezes o serviço negociado implica em investimentos em ativos ou em capacitação em aspectos muito particulares da operação negociada. O resultado disto é a redução da possibilidade de se remunerar o capital investido através de outros contratos, ou mesmo de se realizar uma gestão de capacidade mais eficiente. Esta situação tende a reduzir o poder de barganha do PSL e, conseqüentemente, ampliar sua exposição ao risco. O panorama se agrava quando é feita a opção por uma estrutura de custos alavancada, ou seja, baseada em custos fixos ao invés de variáveis. Em tal configuração o ponto de equilíbrio tende a se elevar, exigindo maiores níveis de utilização justamente em uma operação com menor flexibilidade de uso.

Dependência excessiva do parceiro: esta situação pode ser vivida tanto por parte do embarcador quanto do PSL. O primeiro caso é mais comum quando o modelo de terceirização das atividades logísticas não é capaz de garantir um ambiente de competitividade e fica agravado quando o custo de mudança é elevado. Do ponto de vista do PSL, a dependência está mais relacionada à representatividade da remuneração, à importância estratégica da operação na carteira de negócios da empresa e na especificidade dos investimentos realizados.

Instabilidade do ambiente operacional: pode ser entendida como a dificuldade em se prever volumes e configurações da operação a ser contratada. Muito embora a formação de preços seja fruto das interações de mercado, num ambiente competitivo os custos assumem papel preponderante. Desta forma, as previsões sobre os volumes da operação, conjuntamente com o nível de serviço exigido, ganham grande importância nas estimativas de fluxo de caixa e, assim, na formação de preços e definição do regime de pagamentos. Não raro operações mal dimensionadas no período de contratação são responsáveis por exigir ao máximo da capacidade de geração de caixa e financiamento dos PSL's, levando muitos à uma perigosa instabilidade financeira.

Prazos envolvidos: de acordo com pesquisa sobre terceirização logística realizada pelo CEL/COPPEAD em 2003, cerca de 70% dos operadores logísticos no Brasil estabelecem contratos com duração média superior a três anos. Isto significa que, durante este período, eventuais problemas de lucratividade (do ponto de vista do PSL) e de nível de serviço/ custo (do ponto de vista do embarcador) são prolongados no tempo. Quebras de contratos normalmente implicam em perdas para ambos os lados, sejam estas de ordem financeira ou oriundas da má prestação de serviços e não atingimento de objetivos. Desta forma, quanto maior o período de funcionamento do contrato, melhores devem ser os mecanismos que garantam a competitividade e estabilidade da operação.

Representatividade das quantias envolvidas: para o PSL, este fator está relacionado com o quanto o valor do contrato representa no total de suas receitas e também com a necessidade de fôlego financeiro para bancar investimentos e capital de giro para manter a operação. A representatividade da quantia envolvida está intimamente relacionada com a geração de dependência excessiva por parte do PSL em relação ao embarcador e a maior exposição do prestador de serviços à instabilidade do ambiente operacional. Por outro lado, se o desembolso é pouco representativo para o embarcador, as chances de este assumir parcelas mais significativas do risco da operação são maiores, favorecendo os investimentos do PSL e a prestação de melhores serviços.

Os modelos de remuneração e seus perfis de risco

Diversos formatos de remuneração podem ser encontrados em contratos de serviços: tabelas de preços, comissão baseada em custo, contratos de risco baseados em ganhos de eficiência, remuneração baseada em taxa de administração entre outros.

Em termos gerais existem basicamente dois conjuntos de modelos de remuneração, os baseados em custos e os baseados em preço.

No primeiro grupo, a forma de remuneração básica consiste em a empresa contratante remunerar os custos da operação e um adicional, que pode ser um percentual sobre o custo ou um valor acordado com o prestador de serviços. Este valor pode, por sua vez, assumir um montante fixo em um intervalo de tempo ou estar vinculado à diferença entre custos reais e planejados da operação.

Já a remuneração baseada em preço não faz uso da política de livro aberto, ou seja, no caso de uma operação logística o embarcador não terá conhecimento da matriz de custos do PSL contratado. Da mesma forma que a remuneração baseada na cobertura de custos, a remuneração por preço pode estar submetida a um valor fixo em um período de tempo, ou à discrepância entre preços cobrados e planejados.

A principal diferença entre os dois modelos reside na alocação dos riscos da operação, que podem ser traduzidos no aumento dos gastos reais em comparação com os planejados. Um modelo baseado em simples fixação de preços concentra a absorção de risco no prestador de serviços, uma vez que qualquer incremento (ou redução) da base de custos reais em comparação com o planejado tem impacto integral no fluxo de caixa da empresa contratada. Por outro lado, um modelo baseado puramente no reembolso de despesas e pagamento de um percentual sobre estas pode ser nefasto para o contratante, especialmente se não existirem mecanismos que estimulem a busca por eficiência por parte da empresa prestadora de serviços.

Entre estas duas formas de remuneração existem estruturas intermediárias com o objetivo de reconfigurar a distribuição de risco e o estímulo à redução de custos, conforme pode ser visto na Figura1.

Contratos a preço fixo: esta modalidade de contrato consiste em remunerar o PSL através de uma quantia fixa em um determinado período de tempo. Normalmente fazendo uso de tabelas unitárias, que discriminam a atividade contratada e o valor a ser pago por unidade de serviço prestado utilizando-se, por exemplo, posições-palete ocupadas em média por mês, kg * km de carga transportada, n.º de kits montados etc.

Este modelo apresenta algumas características que merecem atenção. Uma delas é a forte possibilidade de o prestador de serviços embutir nos preços um prêmio por risco. Como este valor não é fácil de ser calculado, surge a chance de se propor valores excessivamente elevados, adicionando custo à operação.

Outro ponto de destaque é o efeito do sistema de leilão utilizado por muitos contratantes durante o processo de seleção do prestador de serviços. Este prática tende a pressionar as propostas de preço para níveis artificiais que, como efeito colateral, acabam por forçar o PSL contratado a reduzir a qualidade do serviço prestado em busca de rentabilidade.

Contratos a custo mais remuneração fixa ou percentual: contratos baseados em reembolso de custos remuneram o prestador de serviços logísticos pelos custos incorridos na operação, tais como mão-de-obra, compra de equipamentos, combustíveis, aluguel de área de armazenagem entre outros. Soma-se ao montante uma parcela referente à administração da atividade, que pode ser um valor fixo em um dado período ou um percentual dos custos reembolsados.

Uma das vantagens destes modelos de remuneração consiste em evitar a cobrança de prêmios por riscos excessivamente elevados por parte da empresa contratada. Isto é possível, principalmente, pela redução de risco a que esta está exposta. Por outro lado, não existe um mecanismo de estímulo à redução de custos, o que é agravado no caso de remuneração por percentual de reembolso.

Na prática, este sistema está sujeito a uma série de complicadores. Além da exigência de estrito controle sobre o que será reembolsado, existe a necessidade de rastreamento de custos indiretos e definição da forma como estes serão remunerados.

Este modelo pode ser mais atraente quando os perfis de risco e grau de importância da operação são percebidos de forma diferenciada pelas partes envolvidas. Tal cenário pode ser reproduzido quando o porte do projeto é tido como grande para o prestador de serviços e pequeno para a contratante, de modo que esta teria maior capacidade de absorver os efeitos das incertezas.

Contratos a preço fixo com incentivos: contratos baseados em preço fixo com incentivos são configurados através da definição de um valor mais provável para o custo da operação e a respectiva taxa de compartilhamento a ser aplicada na diferença entre o custo real e o planejado. Esta taxa de compartilhamento define tanto os ganhos com redução de custos que cada parte irá absorver como a parcela extra de despesas caso os custos reais sejam superiores ao planejado, conforme pode ser observado na Figura 2.

A utilização deste modelo de remuneração é mais adequada em operações onde o grau de incerteza sobre os custos finais é elevado, ao mesmo tempo em que se deseja limitar os ganhos do prestador de serviço com a redução de custos. Este comportamento pode ser observado na Figura 3, que reflete o comportamento do lucro auferido pelo PSL frente à variação dos custos reais da operação.

O teto de lucratividade do PSL funciona como auxílio na inibição de uma política de queda de qualidade, permitindo, ainda, estimular a redução de custos mediante o compartilhamento de ganhos e garantir ao contratante um teto no desembolso, como pode ser verificado na curva de pagamentos realizados pelo embarcador x custo real exibida na Figura 4.

Contrato baseado em remuneração de custos mais incentivos: este modelo de remuneração é, de fato, bastante semelhante ao anterior, diferenciando basicamente na política de remuneração para operações onde os custos reais excedam o planejado. Do ponto de vista do prestador de serviços, esta forma de remuneração estabelece tanto um teto de lucratividade quanto um piso, (Figura 5). Para o embarcador, o teto de pagamentos deixa de existir, configurando uma absorção de risco superior ao do modelo de preço fixo, conforme pode ser observado na Figura 6.

O uso de indicadores de desempenho modelos de remuneração

Modelos de remuneração baseados em indicadores de desempenho contemplam cláusulas onde aspectos quantificáveis do nível de serviço influenciam o montante a ser pago. Também denominados de Service Level Agreements (SLA's), estes modelos contratuais fazem uso da aplicação de bônus ou penalizações ao prestador de serviços pelo atendimento, ou não, de determinado índice de desempenho.

Os SLA's funcionam de forma complementar aos modelos recém tratados. Enquanto a remuneração baseada em preço ou em custo visa operacionalizar o compartilhamento de risco entre embarcador e PSL, ao mesmo tempo em que cria estímulos à redução de custos, o uso de indicadores de desempenho procura garantir que os níveis de serviço acordados sejam atendidos.

Para cumprir este objetivo, algumas propriedades são requeridas dos indicadores utilizados. Eles devem:

• Refletir o conjunto de características que interessam diretamente ao cliente
  
• Monitorar itens onde falhas na operação possam apresentar maior impacto
  
• Possibilitar a identificação de tendências
  
• Ser amplamente compreendidos pelos tomadores de decisão envolvidos no processo
  
• Estar inseridos num planejamento de adequação às mudanças sofridas pela operação.

Conclusões

É importante ter em mente que parcerias logísticas significam o estabelecimento de relacionamento cooperativo entre empresas, mas são, antes de tudo, acordos mercantis.

Os modelos de remuneração devem, portanto, garantir o atendimento das expectativas e a estabilidade da relação.

Uma vez que a prestação de serviços logísticos exibe complexidades próprias, o modelo de contratação deve ser capaz de promover de forma transparente a análise de risco, bem como os mecanismos de estímulo à eficiência em custos e garantia de qualidade. O desafio consiste em estruturar um modelo de remuneração que absorva suas principais funcionalidades sem, contudo, burocratizar a gestão ou desviá-la dos princípios de cooperação e credibilidade entre as partes.

4. Bibliografia Sugerida

LYNCH, C. F., Logistic Outsourcing - A Management Guide, 2000.

MONCZKA, Robert, TRENT, Robert, HANDFIELD, Robert. Purchasing and Supply Chain Management, 2002

WARD, S., CHAPMAN, C. Choosing contractor payment terms. International Journal of Project Management, vol. 12, n.4,1994.

WARD, S., CHAPMAN, C. Evaluating fixed price incentive contracts. International Journal of Management Science, vol. 23, n.1,1994.

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